Distribuição e Vendas

Cód.: GES12679M

6 ECTS

Duração: 15 semanas/156 horas

Área Científica: Gestão

Língua(s) de lecionação: Português

Língua(s) de apoio tutorial: Português, Inglês

Regime de Frequência: Presencial

Objetivos de Desenvolvimento Sustentável

Educação de qualidade - Assegurar a educação inclusiva, e equitativa e de qualidade, e promover oportunidades de aprendizagem ao longo da vida para todos.

Trabalho digno e crescimento económico - Promover o crescimento económico sustentado, inclusivo e sustentável, emprego pleno e produtivo, e trabalho decente para todos.

Cidades e comunidades sustentáveis - Tornar as cidades e os assentamentos humanos inclusivos, seguros, resilientes e sustentáveis.

Produção e consumo sustentáveis - Assegurar padrões de produção e de consumo sustentáveis.

Objetivos de Aprendizagem

Esta Unidade curricular tem como objectivos, dotar os alunos:
- Capacidade de compreender a importância da distribuição e vendas e identificar as suas dinâmicas e estratégias;
- Compreender o papel da distribuição e das vendas para o alcance dos objetivos de Marketing;
- Capacidade de analisar e propor soluções para problemas de empresas de distribuição ou de produtores nas suas relações com os distribuidores;
- Capacidade de realizar apresentações de trabalhos/casos estudados, de analisar a evolução do setor e suas estratégias e relações produtores/distribuidores e participar em discussão coletiva.

Conteúdos Programáticos

1. Distribuição
1.1. Tipos de distribuição.
1.2. Funções num canal de distribuição;
1.3. Circuitos e canais de distribuição: importância, estrutura e características.
1.4. Seleção de canais de distribuição
1.5. Relações com os intermediários;
2. A internacionalização da Distribuição
3. O Marketing do Retalhista
3.1. As novas formas de organização dos distribuidores
3.2 Trade Marketing
3.3. ECR
4. Gestão de Vendas
5. Sistemas de Informação e Gestão de Redes de Distribuição e vendas

Métodos de Ensino

As sessões de ensino são teórico-práticas, combinam o aprofundamento dos conhecimentos teóricos,
metodológicos e empíricos com a sua investigação e aplicação a casos concretos. As sessões incluem
discussão de casos, análise de ideias e de estratégias de distribuição e vendas e, apresentação de trabalhos
individuais.

Avaliação

A avaliação é feita em dois regimes: 1) Avaliação continua que tem como base os resultados obtidos em 3 elementos: 2 trabalhos práticos individuais (20%), a análise de um artigo científico (20%) e uma prova escrita final (60%); 2) Avaliação final que resulta de uma prova escrita (80%) e da entrega de 1 resumo de um artigo científico (20%).
A nota mínima em cada elemento de avaliação é 7 valores.
A nota mínima em cada elemento de avaliação é 7 valores.

Bibliografia

Baynast, Arnaud; Lendrevie, Jacques; Lévy, Julien; Dionísio, Pedro; Rodrigues, Vicente (2018). Mercator. 25 Anos - O Marketing na Era Digital. Publicações D. Quixote, Coleção Gestão & Inovação.

Coughlan, Anne; Anderson, Erin; Stern, Louis W.; & El-Ansary, Adel (2013). Marketing Channels", 7ª Edição ilustrada. Pearson Education. ISBN 1292023503, 9781292023502.

Rousseau, J. A. (2020). Manual de distribuição, 3ª Edição, Principia. ISBN 978-989-716-252-7

Vasquez, Rodolfo, & Trespalacios, Juan (2010). Estratégias de distribuición comercial: diseño del canal de
distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Thompson Editores, Espanha. ISBN: 84-9732-470-6.