2024
Distribuição e Vendas
Nome: Distribuição e Vendas
Cód.: GES12679M
6 ECTS
Duração: 15 semanas/156 horas
Área Científica:
Gestão
Língua(s) de lecionação: Português
Língua(s) de apoio tutorial: Português
Objetivos de Desenvolvimento Sustentável
Objetivos de Aprendizagem
Esta Unidade curricular pretende fornecer aos alunos um conjunto de competências que lhe permitam
promover um espírito de análise e capacidade de identificar e compreender a importância da distribuição e
vendas e também as suas dinâmicas e estratégias:
Compreender o papel da distribuição e das vendas para o alcance dos objetivos de Marketing;
Analisar e propor soluções para problemas de empresas de distribuição ou de produtores nas suas relações
com os distribuidores;
Usar a criatividade, como complemento dos domínios conceptual e operacional, para construir vantagem
competitiva;
Elaborar relatórios sobre temas ou empresas numa perspetiva profissional, a partir de um processo de
pesquisa;
Capacidade de realizar apresentações de trabalhos/casos estudados e participar em discussão coletiva;
Ter capacidade de prever a evolução do setor, das estratégias e das relações produtores/distribuidores.
promover um espírito de análise e capacidade de identificar e compreender a importância da distribuição e
vendas e também as suas dinâmicas e estratégias:
Compreender o papel da distribuição e das vendas para o alcance dos objetivos de Marketing;
Analisar e propor soluções para problemas de empresas de distribuição ou de produtores nas suas relações
com os distribuidores;
Usar a criatividade, como complemento dos domínios conceptual e operacional, para construir vantagem
competitiva;
Elaborar relatórios sobre temas ou empresas numa perspetiva profissional, a partir de um processo de
pesquisa;
Capacidade de realizar apresentações de trabalhos/casos estudados e participar em discussão coletiva;
Ter capacidade de prever a evolução do setor, das estratégias e das relações produtores/distribuidores.
Conteúdos Programáticos
1. Distribuição
1.1. Tipos de distribuição.
1.2. Funções num canal de distribuição;
1.3. Circuitos e canais de distribuição: importância, estrutura e características.
1.4. Seleção de canais de distribuição
1.5. Relações com os intermediários;
2. A internacionalização da Distribuição
3. O Marketing do Retalhista
3.1. As novas formas de organização dos distribuidores
3.2 Trade Marketing
3.3. ECR
4. Gestão de Vendas
5. Sistemas de Informação e Gestão de Redes de Distribuição e vendas
1.1. Tipos de distribuição.
1.2. Funções num canal de distribuição;
1.3. Circuitos e canais de distribuição: importância, estrutura e características.
1.4. Seleção de canais de distribuição
1.5. Relações com os intermediários;
2. A internacionalização da Distribuição
3. O Marketing do Retalhista
3.1. As novas formas de organização dos distribuidores
3.2 Trade Marketing
3.3. ECR
4. Gestão de Vendas
5. Sistemas de Informação e Gestão de Redes de Distribuição e vendas
Métodos de Ensino
As sessões de ensino são teórico-práticas, combinam o aprofundamento dos conhecimentos teóricos,
metodológicos e empíricos com a sua investigação e aplicação a casos concretos. As sessões incluem
discussão de casos, análise de ideias e de estratégias de distribuição e vendas e, apresentação de trabalhos
individuais.
A avaliação é feita com base nos resultados obtidos em 2 trabalhos práticos individuais (20%), 1 resumo de
um artigo científico (20%) e num exame final (60%). A nota mínima no exame é 7.5.
metodológicos e empíricos com a sua investigação e aplicação a casos concretos. As sessões incluem
discussão de casos, análise de ideias e de estratégias de distribuição e vendas e, apresentação de trabalhos
individuais.
A avaliação é feita com base nos resultados obtidos em 2 trabalhos práticos individuais (20%), 1 resumo de
um artigo científico (20%) e num exame final (60%). A nota mínima no exame é 7.5.
Bibliografia
LINDON, Denis, LENDREVIE, Jacques, LÉVY, Julien, DIONÍSIO, Pedro, RODRIGUES, Joaquim Vicente,
Mercator XXI Teoria e Prática do Marketing, Publicações D. Quixote, 11ª edição, Lisboa, 2008.
STERN e EL-ANSARY, "Marketing Channels", 7ª Edição, Prentice-Hall, New Jersey, 2006 .
ROUSSEAU, J. A. Manual de distribuição, 2º Edição, Principia, 2008.
VASQUEZ, Rodolfo e TRESPALACIOS, Juan Estratégias de distribuición comercial: diseño del canal de
distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Thompson Editores, Espanha, 2006
Mercator XXI Teoria e Prática do Marketing, Publicações D. Quixote, 11ª edição, Lisboa, 2008.
STERN e EL-ANSARY, "Marketing Channels", 7ª Edição, Prentice-Hall, New Jersey, 2006 .
ROUSSEAU, J. A. Manual de distribuição, 2º Edição, Principia, 2008.
VASQUEZ, Rodolfo e TRESPALACIOS, Juan Estratégias de distribuición comercial: diseño del canal de
distribución y relación entre fabricantes y detallistas. Thompson Editores, Espanha, 2006
Equipa Docente (2022/2023 )
- Maria Raquel David Pereira Ventura Lucas [responsável]
